Startupit? Myynti ei suju?

Oheisessa  tuoreessa Talouselämän artikkelissa otsikolla usko loppui kerrotaan, että 8 julkista rahaa saanutta startuppia teki viime vuonna konkurssin.  Miksi?

http://www.talouselama.fi/Kasvuyritykset/usko+loppui+nama+8+julkista+rahaa+saanutta+startuppia+tekivat+viime+vuonna+konkurssin/a2289462

Olen itse tutustunut yrittäjävalmennuksissa ja tutkintotilaisuuksissa alkavien yritysten liiketoimintasuunnitelmiin. Lähes kaikissa on yksi yhteinen puute tai riittämättömälle huomiolle jäävä osa: markkinoinnin ja myynnin suunnitteleminen.

Vika ei ole liikeideassa

Havaintojeni mukaan tuotteet ja palvelut ja niiden ympärille ajateltu liikeidea on usein kunnossa. Kenties enemmän pitäisi siinäkin panostaa asiakaslähtöisyyteen:  minkä asiakastarpeen tuote/palvelu tyydyttää.  Se kuuluisa termi ”lisäarvo” ei ole tuulesta temmattu.

Kilpailija- ja verkostoanalyysit puuttuvat

Luvattoman usein uudet yrittäjät ja startupit laiminlyövät kilpailija-analyysin tai verkostokumppaneiden kartoittamisen. Kilpailijoita ja heidän tarjontaansa ei tunneta. Kumma kyllä, koska tiedon löytäminen nettimaailmassa on entistä helpompaa.  Verkottuminen on must nykymaailmassa.  Miksi sitä ei suunnitella jo perustamisvaiheessa? Kukaan ei enää toimi yksin.

Myyntitaidot puuttuvat

Markkinointi- ja myyntitaitojen vaatimukset ovat kasvaneet entisestään.  Millaisia ovat startupien myyjät?  Taito ei vaadi ylivertaista tuotetuntemusta tai oman yrityksen kehumista. Taito vaatii persoonallisuutta, asennetta, asiakaslähtöisyyttä, ahkeruutta, sinnikkyyttä, järjestelmällisyyttä… Näihin voi saada valmennusta ja kokeneemman kollegan coachingia.

Jos yrittäjät itse eivät ole tällaisia, on syytä palkata myynnin ammattilaisia!

Vanhat säännöt pätevät edelleen:

  • Hyvä myyjä hankkii keskimäärin yhden kalenterimerkinnän (kokous, puhelinpalaveri) joka arkipäivä.
  • Myyntiprojektien arvon, ns. funnelin,  tulisi olla ainakin kolminkertainen tavoitteeseen.
  • Puhelin on myyjän paras työväline!

Moni yritys menestyy näillä lääkkeillä!